Även om marknaden är sämre och svårare så genomförs nästan lika många affärer även när marknaden är tuffare. Stora skillnaden är att det tar längre tid än normalt och man måste vara tydligare kring vilket värde man förmedlar till kunden.

Osäkerhet och avvaktan är fienden i detta. Om man inte är duktiga på att påvisa effekten i ekonomiska termer som kunden erhåller av det du säljer så blir det ingen affär. Att få kunden att faktiskt agera måste ha ett riktigt bra underlag, där vi ännu bättre förstår kundens problem, ännu tydligare visar hur vi löser detta problem och dessutom bevisa effekten vi skapar.

Men detta gör vi ju alltid kanske du tänker då? Jo, men nu måste det vara mer konkret. 

Några tips på vägen i icke kronologisk ordning:

1. Har du koll på exakt vilket problem kunden har och hur ditt erbjudande avhjälper detta problem på ett enkelt och tydligt sätt, slipa på din frågemetodik så att behovsfrågor är intressanta för kunden att diskutera (se exempel under punkt 4).
2. Har du en ekonomisk beräkning (ROI - Return on Investment) som kan bevisa detta i faktiska nyckeltal/siffor. Denna behöver inte vara komplext utan kan enkelt visa besparing, ökning, minskning etc. av det problem som kunder upplever och som du kan adressera?
3. Förstår du helt och hållet hur kundens köpprocess går till? Vilka är involverade, vad är deras hinder för att gå vidare, vad måste uppfyllas från din sida?
4. Ställ öppna frågor och se till att förstå behovet på djupet, så kunden själv kommer till insikt om sin problemställning, exempelvis. "- Du sa tidigare att ni har problem med luftkvalitet, hur påverkar det er verksamhet?", "- Vad blir de faktiska effekterna av detta, sjukskrivningar/städning/arbetsmiljö etc?", "- Hur bedömer du att detta påverkar er ekonomiskt?"
5. Föreslå lösning på problemet och koppla det till den ekonomiska nyttan i kundens verksamhet
6. Försök att dela upp beslutet/köpet i mindre delar, så att kunden köper en analys, workshop eller provinstallation för att visa på effekten som ni skapar
7. Använd era befintliga kunder som referens, vi är flockdjur och följer andra, härmar andra. Vi vill inte vara först ut, framför allt inte under osäkra tider. Se till att ni har även dessa referenser med ekonomiska nyttoeffekter beräknade.
8. Ha tålamod med att det tar längre tid, var uthållig och gör grundjobbet, så blir det affär till slut.

Glöm inte att hålla relationerna i gång, det är svårare att få sändningstid hos kund nu, alla har mer att göra än normalt, då många har färre medarbetare med tanke på uppsägningar/varsel etc.

Daniel Evers, Zync Customer Management AB